2019年9月9日，蔣燕輝如常外出拜訪客戶，這已經(jīng)是他第三次到訪同一個客戶了。此前，客戶方負(fù)責(zé)人鐘老板一直以現(xiàn)有供應(yīng)商并沒有問題為由，拒絕接受億路潔的產(chǎn)品。多年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的直覺告訴蔣燕輝，這個客戶不能放棄！

   這一次拜訪，鐘老板依舊很客氣，但是對于換用億路潔的產(chǎn)品，仍有些擔(dān)心，畢竟以前一直使用另一個牌子的車用尿素，車子沒出過啥毛病，貿(mào)然換一個牌子，萬一車子出問題了，生意就耽誤了。面對客戶的疑慮，蔣燕輝又一次客觀地介紹了公司對于客戶的保證質(zhì)量的承諾，及路樂士維修中心的強(qiáng)大售后力量，并沒有與客戶正面爭執(zhí)，他深知和氣生財?shù)牡览恚枘婵蛻艚^對不是好的策略。

   禮貌地結(jié)束了拜訪，蔣燕輝準(zhǔn)備開車離開，赫然發(fā)現(xiàn)前擋風(fēng)玻璃上有一塊小紙片，歪歪扭扭的字跡，卻透出了真誠滿滿的歉意，開車多年，擦碰爭執(zhí)的事情不少見，但是主動擔(dān)責(zé)不回避的情形，還是讓人覺得心里暖暖的。

   蔣燕輝仔細(xì)檢查了車子，這才發(fā)現(xiàn)左側(cè)車頭有一處幾乎不起眼的新刮痕，如果沒有這張字條的提醒，真的不易覺察到，他按照字條留下的電話號碼回了一個短信：我的車子好多年了，刮蹭不明顯，我自己處理就行了。這件小事，蔣燕輝并沒有放在心上。

   第二天，蔣燕輝接到鐘老板一個電話，他決定試用億路潔的產(chǎn)品。細(xì)問之下，蔣燕輝弄清楚了事情的來龍去脈，鐘老板的態(tài)度轉(zhuǎn)變，正是緣于昨天那個小刮蹭。刮蹭蔣燕輝車子的人不是別人，正是鐘老板車隊的財務(wù)，她和鐘老板聊起此事，還問鐘老板認(rèn)識這是誰的車嗎？鐘老板是個東北人，很講義氣，他感覺這事辦得敞亮，于是打個電話想核實一下情況，誰知道這么巧，這件事的當(dāng)事人正是三番五次來拜訪的蔣燕輝。

   鐘老板告訴蔣燕輝：我常教育員工要誠信，工作要負(fù)責(zé)，所以我希望業(yè)務(wù)合作伙伴也如此。一件小事，看出的人品，才讓人信服。因為你，我相信億路潔的產(chǎn)品不會差。

   如果說蔣燕輝的這次經(jīng)歷只是機(jī)緣巧合的話，那么發(fā)生在劉建華身上的事情，就只能用毅力來解釋了。

   時間推回到2018年11月，劉建華日常走訪客戶時，經(jīng)過中新王總的車隊，他眼見門口有渣土車頻繁出入，便嗅到了商機(jī)，他大方地走進(jìn)車場，找到了負(fù)責(zé)人王總，聽明來意，王總便直接問他報價，劉建華仔細(xì)核算了成本及運(yùn)費，給出一個非常合理的送貨到門的價格，然而王總一聽就直呼太貴了，甚至想把劉建華趕出去！王總一直用的是波x曼牌車用尿素，相比之下，一噸價格便宜了差不多400塊！一時間，劉建華有點灰心，這么大的價差，估計一時半會兒是說服不了客戶的，他決定下次再來試試別的方法。

   接下來的日子，劉建華經(jīng)常留意王總的朋友圈，看到王總發(fā)了什么生活分享或者心靈雞湯，他總是積極留言或點贊，圣誕節(jié)、元旦、過年等特別的日子，劉建華也不忘祝福，雖然王總從不回復(fù)。期間如果路過中新，他都會進(jìn)去和王總打個招呼，或者坐下來喝杯茶。就這樣日復(fù)一日，先后歷經(jīng)12輪拜訪，時間到了2019年8月31日，王總突然通知劉建華：帶5小桶尿素來車場和他聊聊，他如約而至，沒想到這一聊，就是2個多小時。

   王總告訴劉建華：雖然我不怎么和你聊天，但是我一直對你印象深刻，說句真心話，我年輕時和老婆拍拖，她都沒有那么熱情和耐心。如今也人到中年了，她好幾年都忘了我的生日和結(jié)婚紀(jì)念日。

   劉建華的孩子剛剛1歲不到，他雖然體會不到王總的那種遺憾，但是都是有家室的人，共同話題就很容易聊開了，以茶代酒，王總敬了劉建華一杯，然后補(bǔ)充道：我也看了新聞了，國六標(biāo)準(zhǔn)出臺了，我最近新?lián)Q了幾臺車，都是進(jìn)口車啊，雖然以前用開波x曼的，但是我有點不放心，他們的業(yè)務(wù)員從來沒有跟我提過ISO證書啊、檢測報告這些的，問起來他也是支支吾吾的，我看到你們最近的一些中標(biāo)項目，還有你們和中海油、中石油的合作，我感覺還是很有實力，我對你們的維修中心也很有興趣，多介紹一下？

   路樂士維修中心可是是億路潔的實力王牌，客戶主動關(guān)心這個，是難得的機(jī)會，劉建華如數(shù)家珍一般向王總詳細(xì)地介紹了維修中心的背景、人員配置、技術(shù)能力及優(yōu)勢服務(wù)，王總也饒有興趣地聽著，一邊招呼喝茶，一邊提問，交流氣氛十分融洽。當(dāng)劉建華介紹到：如果因為使用億路潔的車用尿素導(dǎo)致車輛SCR損壞，責(zé)任確定后，億路潔免費修復(fù)或作出相應(yīng)的賠償，王總馬上決定，明天從億路潔進(jìn)貨，這5桶尿素多少錢，先留下來用。

   成交后，王總親自送劉建華到車場大門口，外面是仍是盛夏光年，這就是廣州，一塊神奇的熱土，劉建華相信，堅持就能實現(xiàn)成功，王總今天買了5小桶，明天就能訂購更多，攻堅克難，收獲是必然的結(jié)果。

   按照公司的管理規(guī)定，業(yè)務(wù)員拜訪客戶須如實記錄在CRM系統(tǒng)里，這段工作經(jīng)歷被億路潔劉暢總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了，這不正是億路潔精神的體現(xiàn)嗎？熱愛億路潔化工、持之以恒向前沖。他特意把這件事發(fā)表在朋友圈中，以贊許及宣傳業(yè)務(wù)員堅韌不摧的精神。這段經(jīng)歷，一度成為公司內(nèi)部群的美談。

   在億路潔，這樣的事情又何止一樁？劉總從2009年投身車用尿素行業(yè)以來，接待的客戶少說也有一千家了，形形色色的客戶流轉(zhuǎn)，劉總印象最深的還是那些有耐心的客戶，正如8月30日向他付全款訂貨的非洲客戶：M. Angelo先生。

        M. Angelo先生最早向劉總發(fā)來詢盤是2018年10月，當(dāng)時只是簡單的詢問產(chǎn)品價格，劉總禮節(jié)性地回復(fù)了報價及公司介紹后，給劉總留下了一個“已讀不回”的印象，劉總并沒有急于催促，因為他見過太多這樣的客戶了，單子不是逼出來了，而是營銷出來的，什么叫營銷，劉總在銷售會議上有一個生動的比喻，通過持續(xù)不斷的努力，向客戶展示公司的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶動心并動手，主動下訂單，就是成功的營銷。

        M. Angelo先生就是這個營銷個案的經(jīng)典例子，劉總發(fā)現(xiàn)他經(jīng)常關(guān)注億路潔的外貿(mào)展示平臺，一旦公司推出新的產(chǎn)品，或者更新了公司新聞，M. Angelo先生總是會出現(xiàn)在訪客記錄上，這個蛛絲馬跡沒有逃過劉總的眼睛，他覺得這個客戶值得留心。

   今年5月份，劉總赴上海出席Integer Emissions Summit & AdBlue Forum China 2019會議的消息發(fā)布，M.Angelo先生又給劉總發(fā)了電郵，在這次郵件中，M. Angelo先向劉總成功與會并發(fā)表演講表示祝賀，還透露了他在非洲當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)遇到困難，他原來從法國采購車用尿素溶液的廠家不斷提高供貨價格，他已經(jīng)沒有利潤空間做二次銷售了，他想從億路潔采購一套生產(chǎn)設(shè)備，以減少經(jīng)營成本，提升公司利潤。劉總耐心地引導(dǎo)客戶，并重新評估了客戶的實際情況，建議M. Angelo先不急于購入生產(chǎn)設(shè)備，并把從中國直接采購車用尿素溶液的成本與之相比較，價差明顯，客戶半信半疑地表示，再考慮考慮。

   沉默了幾個月后，劉總主動出擊，他告知M. Angelo先生，我們可以為客戶設(shè)計更適合當(dāng)?shù)劁N售的專屬包裝和標(biāo)簽，并附上了印有M. Angelo公司名稱及標(biāo)志的獨家設(shè)計外包裝效果圖，客戶喜出望外，最終決定與億路潔合作。

        8月30日，M. Angelo先生發(fā)出正式訂單，訂購一個貨柜的訂制包裝的車用尿素溶液，并預(yù)先支付了全款。在外貿(mào)業(yè)務(wù)中，直接付款等待發(fā)貨，代表了莫大的信任，在信用證、擔(dān)保放貨等苛責(zé)條款滿天飛的當(dāng)下，這種信賴太難得了。

        2019年9月2日，星期一，8月份銷售總結(jié)會議召開，業(yè)績統(tǒng)計數(shù)據(jù)喜人，廣州總公司銷售量同比增長40%，環(huán)比增長15%，在這次會議上，劉總向劉建華鄭重發(fā)放了2枚金元寶卡，以鼓勵及表彰他堅韌不拔、矢志不渝的銷售精神，劉總認(rèn)為，這種精神實質(zhì)上就是億路潔的企業(yè)精神。

   因為，在殘酷的市場競爭中，不管價格戰(zhàn)、經(jīng)濟(jì)不景氣，還是別的什么不利因素，唯有頑強(qiáng)的精神是打不敗的。這也是億路潔能在行業(yè)內(nèi)屹立十年而不斷成長的真正原因。